On le répète régulièrement : depuis l’arrivée d’internet, le comportement des consommateurs évolue constamment. Les entreprises doivent désormais s’adapter à leur environnement et répondre aux nouvelles attentes de leurs clients. Aucun secteur n’est épargné par cette évolution, même le secteur bancaire pourtant réputé difficile à changer.
De nombreuses banques l’ont compris et mènent désormais de nouvelles actions marketing digitales. Parmi elles, le parrainage client est probablement la plus utilisée, avec la publicité en ligne. Mais toutes les banques n’utilisent pas le parrainage de la même façon. Aujourd’hui on a décidé de vous présenter le parrainage en banque et des exemples d’entreprises qui le maîtrisent.
Qu’est-ce que le parrainage en banque ?
La définition du parrainage
Le parrainage en banque repose sur le même principe que le parrainage marketing classique. Il s’agit simplement de profiter de la recommandation des clients en leur proposant une récompense pour leur effort. En d’autres termes, l’entreprise incite ses clients à parler d’elle à leurs amis et les récompense pour chaque nouveau client.
Les opérations de parrainage sont utilisées depuis des années par les boutiques physiques et les agences (bancaires, immobilières, assurances). Toutefois, grâce à internet, il est désormais possible de le digitaliser et ainsi de l’automatiser. Plus facile à créer, à gérer et à administrer, le parrainage digital offre différentes opportunités aux banques qui décident de le mettre en place.
Les avantages du parrainage en banque digital
#1 La fidélisation des parrains
Avec un système de parrainage, les entreprises bénéficient d’une double stratégie de fidélisation. Les banques vont à la fois pouvoir fidéliser leur clientèle tout en acquérant de nouveaux consommateurs. La fidélisation s’explique par l’engagement créé par la recommandation. En effet, lorsqu’un client parraine une personne de son entourage, il s’engage avec la marque et cherche à créer une relation de long terme. De plus, avec la récompense proposée, l’établissement bancaire propose une offre intéressante pour que le client reste davantage engagé.
#2 L’acquisition des filleuls
Le parrainage en banque permet également d’avoir une stratégie d’acquisition dans la mesure où les filleuls sont des prospects pour l’entreprise. Mais ce ne sont pas de simples prospects dont les efforts nécessaires sont importants. Les prospects issus du parrainage sont plus qualifiés et sont donc plus susceptibles de devenir clients. Cela s’explique par le fait qu’un individu a 4 fois plus de chance de devenir client lorsqu’il vient d’une recommandation (infographie du parrainage).
#3 La mise en place rapide
Internet a permis le développement de nombreuses solutions pour les actions marketing des entreprises. La recommandation, et notamment le parrainage en banque, ne déroge pas à cette règle. Désormais, les banques peuvent créer un programme facilement, rapidement et entièrement automatisé. Il leur suffit de savoir ce qu’elles veulent offrir, comment et surtout quel scénario elles souhaitent établir.
#4 Le retour sur investissement
Le parrainage en banque propose un véritable retour sur investissement pour les entreprises. Cela s’explique notamment par le coût faible de la mise en place et par la relation de long terme créée avec le client. Il est possible de lui proposer des services et des produits différents qui augmenteront son « panier ». De même, la partie acquisition se voit moins gourmande en ressources financières, ce qui a pour effet de réduire le coût d’acquisition d’un client.
Des exemples de programmes de parrainage en banque
Les exemples d’établissements bancaires utilisant le parrainage ne manquent pas. De plus en plus de banques disposent désormais de leur propre programme. Ce phénomène se retrouve aussi bien pour les néo-banques que pour les banques traditionnelles. Chacune d’elles va le présenter de manières différentes, que ce soit au niveau de l’offre ou de la communication.
Les exemples de campagnes
Le cas de Boursorama
Boursorama est probablement l’entreprise pionnière dans le parrainage en banque sur le marché français. C’est grâce à son programme qu’elle connaît un fort développement depuis plusieurs années. L’enseigne revendique qu’une « part majeure » de ses nouveaux clients provient de son programme de parrainage.
Ce succès réside en grande partie dans la mécanique mise en place :
- Le parrain est récompensé à hauteur de 80€ pour chaque parrainage
- Le filleul est récompensé à hauteur de 80€ dès l’ouverture de son compte
En plus de cela, l’établissement bancaire réalise régulièrement des campagnes pour dynamiser son programme. Sur des courtes périodes, elle propose une récompense plus attirante ce qui contribuent notamment à accentuer le recrutement de nouveaux clients.
D’autres banques ont notamment suivi cet exemple : Orange Bank, Hello banque, Nickel, N26 …
L’exemple de PCS
PCS Mastercard n’est pas une banque à proprement parler. Il s’agit tout de même d’un établissement bancaire qui propose des cartes de paiement prépayées et rechargeables. Son programme de parrainage est légèrement différent de celui proposé par Boursorama. Là où Boursorama propose une somme importante pour tout parrainage, PCS offre un montant plus faible mais cohérent avec son produit. Le parrain et le filleul reçoivent un virement de 5€ sur leurs cartes.
L’exemple de LCL
Les deux exemples précédents proposaient un parrainage entièrement digitalisé et automatisé. Dans le cas de LCL, et d’autres banques traditionnelles, le parrainage prend la forme d’un bulletin à remplir ou d’un courrier. Le client qui souhaite parrainer doit remplir un bulletin et le transmettre à la banque. Cette forme demande plus de ressources en termes de gestion, de création, de diffusion et d’analyse. Toutefois, elle correspond au profil client ciblé par l’entreprise.
Comment réussissent les meilleurs programmes ?
Comme on vous les a présentés dans un article précédent, il existe 3 facteurs clés de succès du parrainage. Les programmes de parrainage en banque qui fonctionnent le mieux répondent généralement à ses critères.
- L’offre est adéquate, attirante et pertinente : la plupart des banques propose une rémunération directe à leurs ambassadeurs. Cette récompense répond aux attentes des clients et aux spécificités du secteur.
- Les banques ont une base d’ambassadeurs potentiels : il est indispensable d’avoir une base de clients satisfaits, voire très satisfaits, prêts à parler de la marque.
- Le programme est animé régulièrement : pour booster le parrainage en banque, l’animation joue un rôle essentielle. Au travers de la gamification ou d’événements, cela permet d’améliorer sa visibilité.
A l’instar d’autres secteurs comme l’immobilier ou l’assurance, il convient avant tout de déterminer un programme cohérent. Il doit être cohérent avec le secteur, mais également avec les attentes clients puisque ce sont eux les acteurs principaux du parrainage.