Vous êtes en pleine réflexion pour savoir si vous lancez votre programme de parrainage. Avant de franchir le cap, voici un article détaillant les principaux facteurs clés de succès d’une opération de parrainage, c’est-à-dire les conditions nécessaires à la réussite de votre programme.
Il existe, à mon avis, 3 facteurs clés de succès d’une opération de parrainage réussi :
- l’adéquation de l’offre : offres de bienvenue filleuls et récompenses parrains,
- le volume d’ambassadeurs potentiels,
- l’animation de l’offre et surtout sa visibilité auprès des ambassadeurs potentiels.
L’adéquation et la pertinence de l’offre
Qu’est-ce que l’adéquation ou la pertinence d’une offre de parrainage ? Mon collègue Johnny parle lui de désirabilité de l’offre et je trouve que ce nom est plutôt bien trouvé. En effet, des offres non adaptées peuvent ruiner votre programme de parrainage (c’est-à-dire pour lequel le succès escompté ne sera pas au rendez-vous). Cela se produit notamment lorsque la récompense réservée aux parrains n’est pas à la hauteur de l’effort qui leur est demandé.
Voici un exemple : récompenser un parrain dans l’immobilier (pour une vente ou un mandat exclusif) en lui offrant une récompense d’une valeur perçue de moins de 100€ ou encore offrir à un parrain une remise sur une future planche de surf si vous êtes dans ce domaine car le réachat n’y est pas fréquent… dans ces deux pratiques, la récompense parrain ne sera pas jugée suffisante et grèvera le succès de votre opération de parrainage.
De la même façon, si le filleul n’a pas d’avantage à passer par l’offre de parrainage ou alors un avantage minimal (inférieur à ce qu’il pourrait trouver en quelques minutes sur des sites regroupant des bons de réduction), il y peu de chance que votre programme performe et que le succès soit au rendez-vous.
On peut également mettre en avant la possibilité de créer des programmes différents pour des profils différents. C’est ce qu’on appelle le parrainage multi programmes. Il consiste simplement à offrir des récompenses différentes en fonction de plusieurs critères :
- Profil des clients
- Nombre de commande
- Catégorie de produits achetés
- …
Le volume d’ambassadeurs potentiels
Ensuite, il est important de savoir que le succès de votre programme de parrainage est directement proportionnel au nombre d’ambassadeurs que vous avez et que vous aurez à court terme (ou de clients très satisfaits).
Si vous lancez tout juste votre activité, ce n’est peut-être pas le meilleur moment pour lancer un programme de parrainage clients (sauf si vous êtes certains de votre produit / service et que l’expérience client sera réussie, comme l’était par exemple Dropbox). En effet, vous devez savoir que certains clients ne parraineront jamais et, par conséquent, plus votre base d’ambassadeurs est restreinte, plus le nombre de filleuls atteignables sera limité et plus le succès sera difficile.
L’animation du programme de parrainage
Plus encore que le volume d’ambassadeurs potentiels, le succès de votre programme de parrainage dépend avant tout de l’animation et de la visibilité de votre programme. Il doit être visible par tous vos ambassadeurs potentiels et vous devez multiplier les points de contacts en les diversifiant (newsletter, réseaux sociaux, espace « Mon compte », discours du commercial ou du service client, flyers en asile-colis….) et surtout en les répétant dans le temps (ex : mention dans chaque newsletter, dans le menu de navigation principal de votre site Internet…). Bref, c’est du bon sens, mais on voit souvent des programmes de parrainage qui ne performent pas car ils ne sont pas assez visibles par les ambassadeurs et ces-derniers les oublient véritablement !
En multipliant les points de contacts, vous allez démultiplier les parrainages de façon exponentielle, car cela va devenir un réflexe pour vos clients satisfaits qui vont se transformer en véritables ambassadeurs !
Vers un retour sur investissement
En suivant ces trois recommandations à la lettre, vous allez pouvoir lancer votre programme de parrainage sereinement, le rendre performant et tendre vers des retours sur investissement très largement supérieurs à 15. En moyenne, nos clients, en 2020, ont généré 14€ de chiffres d’affaires pour 1€ investi en stratégie de parrainage. Ensuite, vous pourrez toujours optimiser le succès de votre programme de parrainage en optimisant les emails, les landing pages, les offres associées et votre communication.