Depuis plusieurs années, Internet modifie considérablement les techniques marketing utilisées par les entreprises. Cette évolution donne jour à de nouveaux canaux d’acquisition et de conversion en adéquation avec les nouvelles habitudes des internautes. Les consommateurs sont lassés par les publicités, les sollicitations téléphoniques de démarchage et tendent vers une recherche d’information qualitative et un accompagnement dans leur parcours d’achat. Suite à ces évolutions, de nouvelles techniques marketing ont vu le jour telles que « l’inbound marketing »
L’inbound marketing est une technique ayant pour objectif de faire venir le client vers soi au lieu d’aller le chercher avec des techniques marketing traditionnelles (la prospection). Cette stratégie a pour objectif d’améliorer perpétuellement le parcours d’achat de l’internaute et d’améliorer la conversion finale. Pour se faire, les marketeurs utilisent ce qu’on appel « l’entonnoir de l’inbound marketing » qui récapitule les principales étapes du parcours clients qui leur servira de modèle pour baisser les coûts d’acquisition et réduire les cycles de vente.
L’entonnoir de l’inbound marketing
Etape 1 : Attirer des clients qualifiés sur votre site internet avec la création de contenus variés
Dans cette première étape, on retrouve la gestion de votre blog avec la diffusion régulière d’articles permettant d’attirer un grand nombre de visiteurs qualifiés sur votre site. Ces internautes sont à la recherche d’informations et d’expertise sur des sujets que vous maitrisez. Pour cela, vous devez vous interroger sur le type d’information que recherche votre cible : Vos clients sont des commerçants ? Proposez leur des conseils marketing, des astuces pour se différencier de la concurrence ou encore en mettant a leur disposition des articles pouvant les informer sur les nouvelles lois ou normes à respecter qui touchent leur secteur activité.
Pour attirer des clients qualifiés sur votre site Internet, il est indispensable d’avoir un bon référencement pour améliorer le SEO de votre site. On entend par référencement d’avoir la meilleure position sur les moteurs de recherche sur des mots clés en rapport avec votre activité. L’importance du référencement est essentielle pour augmenter le trafic de votre site internet. Les réseaux sociaux peuvent également être un bon moyen de générer du trafic de qualité tout simplement en relayant vos articles de blog ou en publiant des contenus qui peuvent attirer l’attention de potentiels clients.
Etape 2 : Convertir les utilisateurs en prospects à travers des formulaires
Maintenant que vous avez du trafic sur votre site vous devez connaitre l’identité des internautes. Pour cela, il existe différentes manières de collecter les données de vos internautes. En créant des formulaires de contact ou par exemple ou en mettant à disposition des contenus comme des infographies ou des livres blanc téléchargeables gratuitement en échange d’une adresse mail, d’un prénom et d’un numéro de téléphone. Pour mettre en avant vos contenus, utiliser des boutons d’actions (également appelés Call-to-action) ou des pop-up pour faire passer à l’action les visiteurs de votre site.
Etape 3 : Engager et nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat
Dans cette étape, le lead nuturing est essentiel ! Faites le deuxième pas vers vos prospects qui ont fait le premier. Ils ont décidé de vous laisser leurs coordonnées pour bénéficier de vos contenus ou pour avoir plus d’informations, considérer ça comme un premier engagement. Vous possédez une base de leads, Vous devez maintenant prendre contact avec eux par email et/ou téléphone afin de proposer votre expertise sur les sujets pour lesquels ils ont porté un intérêt. Personnalisez vos messages pour qu’ils soient plus efficaces.
Pour faire mûrir un lead, il convient de définir un scénario à l’avance et de leur faire évoluer avec le temps. Cela vous permettra ainsi de faire avancer le contact dans votre tunnel de conversion. Trouver l’exemple de lead nurturing qui vous convient est indispensable pour améliorer vox taux de conversion.
Engager et nourrir une relation pour accompagner un prospect ou un client dans son parcours d’achat peut être fait au travers de différents outils, notamment des outils comme le live chat, tel que celui que nous utilisons chez We Love Customers. En créant un chatbot, vous assurez également une continuité dans l’expérience client en assurant un service en continu, même quand vos équipes ne sont pas disponibles.
Etape 4 : Fidéliser le client afin de le transformer en ambassadeur
Vous avez transformé vos prospects en clients ! L’étape suivante consiste a les fidéliser pour qu’ils deviennent des promoteurs de votre marque. Continuez à entretenir une relation grâce à des emails personnalisés pour les informer des nouveautés et de votre disponibilité pour les accompagner à nouveau si l’occasion se présente. La fidélisation client est une étape importante sachant qu’il est plus coûteux de trouver de nouveaux clients que de garder ceux déjà existants.
Vos clients peuvent devenir vos meilleurs ambassadeurs. Gardez le à l’esprit, un clients satisfait en parle autour de lui c’est indéniable. Utilisez sa voix pour trouver de nouveaux clients, pour cela vous pouvez mettre en place un programme de parrainage clients pour amplifier le bouche à oreille qui se fait naturellement.
N’oubliez pas que vous pouvez également mesurer les KPI du parrainage et attirer davantage de nouveaux clients.
Analyser en permanence chaque étape
Tout au long de votre stratégie d’Inbound marketing, vous devez évaluer la performance de vos actions. Comme toutes actions marketing, l’analyse vous permettra de voir ce qui marche et ce qui ne marche pas et ainsi améliorer quotidiennement votre stratégie. Avec quels indicateurs ? Les indicateurs clés de performance (KPI marketing) comme le taux de rebond, le trafic, la conversion sont des indicateurs intéressants à exploiter pour l’amélioration de votre ROI.